縱觀(guān)無(wú)錫生產(chǎn)線(xiàn)外包的發(fā)展歷程，客觀(guān)而論，依然是一個(gè)買(mǎi)家占主導的行業(yè)。無(wú)論是在價(jià)格，還是模式、技術(shù)、流程上， 買(mǎi)家都擁有更多的話(huà)語(yǔ)權，對于中國本土服務(wù)商來(lái)說(shuō)，尚未進(jìn)入“自力更生”的階段。綜合分析，從目前的發(fā)展狀況到在國際外包市場(chǎng)競爭中獲取更多的話(huà)語(yǔ)權尚需時(shí)日，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中還將面臨著(zhù)以下六大發(fā)展障礙。

　　國際營(yíng)銷(xiāo)坎

　　無(wú)錫生產(chǎn)線(xiàn)外包務(wù)來(lái)源大部分出自國際買(mǎi)家，中國政府的各種政策扶持導向也都與國際業(yè)務(wù)與離岸模式直接掛鉤，這就意味著(zhù)良好的國際營(yíng)銷(xiāo)能力對于中國服務(wù)外包發(fā)展具有舉足輕重的作用。但是目前中國服務(wù)外包的國際營(yíng)銷(xiāo)呈現出明顯的“內熱外冷“的局面，目前國內服務(wù)外包示范城市總計21個(gè)，服務(wù)外包企業(yè)數量高達近兩萬(wàn)家（截止到2012年9月），此外每年中國部委、各省市以及相關(guān)機構舉辦的與服務(wù)外包相關(guān)的峰會(huì )接近100個(gè)，在扶持和宣傳力度上遠遠多于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中的任何一個(gè)分支。而在國際市場(chǎng)上，雖然有不少市場(chǎng)咨詢(xún)公司、產(chǎn)業(yè)研究公司青睞中國外包產(chǎn)業(yè)與外包企業(yè)，但在多數國際買(mǎi)家心中，中國外包企業(yè)依然屬于那種聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但沒(méi)有嘗試過(guò)，也沒(méi)有業(yè)內關(guān)鍵人的推薦，更沒(méi)有大型或者重要項目成功后的市場(chǎng)號召力。

　　再來(lái)看印度外包企業(yè)，在印度軟件與服務(wù)聯(lián)盟（NASSCOM）的指導下，對美歐市場(chǎng)實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)戰略是點(diǎn)線(xiàn)面結合的三維式全面滲透。每個(gè)美國企業(yè)負責外包業(yè)務(wù)的經(jīng)理或者主管，不分行業(yè)還是區域，都是印度外包企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)目標 ，主要采取的營(yíng)銷(xiāo)手段有電子郵件、電話(huà)、短信、傳真、網(wǎng)絡(luò )、峰會(huì )以及研討會(huì )等等多種方式，固然這些全方位的營(yíng)銷(xiāo)手段的效率值得商榷，但是客觀(guān)而論，多種營(yíng)銷(xiāo)手段的沖擊使得這些外包主管們沒(méi)有更多的多少時(shí)間與精力去嘗試新的外包提供商。除非外包提供商出現重大失誤或者沒(méi)有相關(guān)技能與實(shí)施團隊，否則絕大多數的外包買(mǎi)家會(huì )繼續外包合作關(guān)系，因為這樣做的管理與流程控制的成本相對低廉。對任何企業(yè)或者個(gè)人，其資源與注意力都是有限的。中國外包假如在國際營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)有重大突破，那被關(guān)注，被實(shí)驗，被交流的機會(huì )就更加有限了。目前中國外包發(fā)展的關(guān)鍵限制因素不僅僅是人才資源，不在模式，更不在價(jià)格，而是高效、高速的國際營(yíng)銷(xiāo)。

　　服務(wù)外包業(yè)作為技術(shù)領(lǐng)域的商業(yè)服務(wù)分支，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)格外重要，尤其是在國際市場(chǎng)上。在目前全球外包的狀況下，“市場(chǎng)附加值交換”與“市場(chǎng)咨詢(xún)中介”是中國外包需要重視的兩大營(yíng)銷(xiāo)戰略， 我們將在后面的研究中詳細論述。

　　高級人才坎

　　我們認為，中國外包的真正短板不在一般意義上的人才資源。作為每年700萬(wàn)大學(xué)畢業(yè)生的教育大國，缺乏的不是中低層次的人才資源，也不是沒(méi)有真正項目培訓的經(jīng)驗。目前的外包人才培訓體系與內容，在我們看來(lái)改變中國外包的市場(chǎng)地位與用戶(hù)吸引力的可能性并不大。中國外包極度缺乏的是同時(shí)具有技術(shù)背景、客戶(hù)業(yè)務(wù)知識與目標市場(chǎng)經(jīng)驗的高級國際營(yíng)銷(xiāo)人才。

　　任何國家的外包產(chǎn)業(yè)中，這些特殊的人才都肩負著(zhù)國際外包市場(chǎng)與本國外包資源的匹配與接口的重任。而在中國，他們既是中國外包國際營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵，也是中國外包實(shí)施與交付成功與否的核心，而這兩塊都是目前中國外包產(chǎn)業(yè)鏈中薄弱的。如何吸引并留住這些關(guān)鍵人才，是中國外包產(chǎn)業(yè)與外包企業(yè)面臨的重要挑戰。在我們看來(lái)，只要有外包項目，那些需要培訓與實(shí)戰經(jīng)驗的人才資源可以較快地得到補給，但那些高級人才則是可遇不可求的。 我們研究發(fā)現，決定外包企業(yè)與國際營(yíng)銷(xiāo)高級人才之間能否實(shí)現成功合作有三大關(guān)鍵要素：一是現實(shí)而實(shí)際的期望值，排斥短期效應；二是明確的共同目標；三是管理制度高于個(gè)人威信。

　　大多數國際外包專(zhuān)家覺(jué)得建立一個(gè)類(lèi)似印度軟件與服務(wù)協(xié)會(huì )（NASSCOM）這樣的行業(yè)組織對于中國服務(wù)外包沖出突圍至關(guān)重要。可現實(shí)情況是，中國不是沒(méi)有類(lèi)似NASSCOM的機構與組織，而是缺乏使這類(lèi)機構和組織辦事高效有力的機制。其中最為核心的限制因素是那些專(zhuān)業(yè)高級人才不能在這些機構中真正具有預算權與管理權。

　　風(fēng)險規避坎

　　我們曾在別的咨詢(xún)報告中分析到，對于那些意與中國外包企業(yè)合作的國際買(mǎi)家而言，最大的擔憂(yōu)恐怕不是價(jià)格，也不是技術(shù)與流程管理，估計還是外包業(yè)務(wù)的區域風(fēng)險。

　　當前來(lái)看，外包業(yè)務(wù)風(fēng)險主要涵蓋技術(shù)、財務(wù)、管理和法務(wù)四大塊內容。而其中法務(wù)風(fēng)險是外包買(mǎi)家最為擔心的，又很少公開(kāi)敘說(shuō)的。外包業(yè)務(wù)的法務(wù)風(fēng)險包括了知識產(chǎn)權保護、數據安全、合同實(shí)施擔保、財務(wù)損失賠償條例、合同失敗補償 （質(zhì)量、交付日期）等方面。首先由于中國市場(chǎng)的特殊性和復雜性，外包國際買(mǎi)家不是特別了解這些法務(wù)如何在中國實(shí)施；其次對在中國實(shí)施法務(wù)條例的徹底性與透明性也缺乏信心。中國外包企業(yè)大多是中小型企業(yè)，無(wú)論是擔保信用，還是抵押價(jià)值，外包買(mǎi)家做出授予高難程度的大價(jià)值合同的決策。

　　我們提到過(guò)中國外包的國際營(yíng)銷(xiāo)應該慢慢過(guò)渡到以企業(yè)為核心的模式，但在外包風(fēng)險規避方面政府的作用應該得到加強，因為這是一個(gè)分散嚴重的中國外包企業(yè)難以做到的事情。而目前的狀況有些扭曲，政府在外包營(yíng)銷(xiāo)上占據了主要地位，但在為外包業(yè)務(wù)擔保與信用擔保上，涉入不深。而這一能力恰恰是大型外包合同買(mǎi)家最為看重的，也是政府機構能夠做到最有說(shuō)服力方面。

　　獨特優(yōu)勢坎

　　根據著(zhù)名咨詢(xún)公司KPMG外包集團的調查，國際外包買(mǎi)家的動(dòng)機大致分為： 《1》更具競爭力的項目實(shí)施價(jià)格或者資源價(jià)格；《2》更好的質(zhì)量與支持；《3》本身企業(yè)不具備或者不擅長(cháng)的技術(shù)能力與人力資源；《4》企業(yè)發(fā)展戰略需要的支持或者匹配。反過(guò)來(lái)說(shuō)，被選中的外包提供商一定是在上述四個(gè)領(lǐng)域中一項或者多項中具有獨特優(yōu)勢的。具有獨特優(yōu)勢的領(lǐng)域越多，市場(chǎng)吸引力就越大，客戶(hù)忠誠度也會(huì )越高。

　　相對于全球主要外包提供商地域，中國外包企業(yè)的獨特優(yōu)勢其實(shí)并不在前三項。我們在《中國外包的優(yōu)勢不在價(jià)格》一文中分解到，就是在“時(shí)間材料模式” – 中國人常說(shuō)的“人頭”模式 ，給出了白菜價(jià)，但在離岸外包的風(fēng)險財務(wù)評估中整個(gè)外包項目下依然會(huì )出現日本牛肉價(jià)的。但是國際買(mǎi)家有時(shí)是不得不使用中國外包企業(yè)的，因為作為世界第二大市場(chǎng)與擁有十三億消費者的國家，美歐日企業(yè)的發(fā)展與利潤離不開(kāi)中國的貢獻，而中國外包的獨特優(yōu)勢在于對中國商業(yè)、市場(chǎng)以及技術(shù)環(huán)境等方面豐富的經(jīng)驗與知識。假如中國外包對自身的市場(chǎng)不能做到重視與開(kāi)發(fā)， 這種獨特性未必就能長(cháng)久。目前在中國，擁有自己的開(kāi)發(fā)與外包團隊的企業(yè)，除了有IBM、HP、Oracle、Fijitsu、Microsoft這類(lèi)IT巨無(wú)霸外，還有KPMG、PWC、Deloitte這類(lèi)全球咨詢(xún)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)以及Bluem、Symbio這類(lèi)純外資企業(yè)。印度外包業(yè)的前五位都在中國建立了他們的基地，假如中國外包企業(yè)失去了在本國市場(chǎng)的獨特優(yōu)勢，那中國外包就很難與印度相抗衡。

　　核心能力坎

　　隨著(zhù)全球經(jīng)濟格局的變化以及高新技術(shù)的更新?lián)Q代，最近幾年來(lái)服務(wù)外包的營(yíng)運模式、風(fēng)險分布與管理系統也發(fā)生了相應變化，因此像Gartner這類(lèi)的咨詢(xún)公司每年都發(fā)布最新的外包趨勢。在目前的外包市場(chǎng)，行業(yè)解決方案與行業(yè)實(shí)施經(jīng)驗被放在了絕對重要的地位，而原來(lái)強調的單獨的技術(shù)能力與分散的應用經(jīng)驗，越來(lái)越不受重視了。

　　在日益平面化的國際外包市場(chǎng)，中國外包企業(yè)必須追隨國際趨勢，為國內外客戶(hù)提供最具性?xún)r(jià)比的行業(yè)解決方案，并為外包買(mǎi)家提供更具回報率的行業(yè)過(guò)程與技術(shù)經(jīng)驗。如果不在核心能力上具有最新的、可靠的解決方案，中國外包就會(huì )被市場(chǎng)淘汰。這不是聳人聽(tīng)聞，而是真實(shí)現狀。

　　企業(yè)管理能力坎

　　如果說(shuō)拿無(wú)錫生產(chǎn)線(xiàn)外包企業(yè)與國際外包企業(yè)相比會(huì )有不可避免的誤差，那我們就在國內的外包企業(yè)中橫向比較一下。例如華為成立于1988年，聯(lián)想成立于1984年，而外包第一家企業(yè)東軟集團，成立于1990年，基本上誕生于同一時(shí)期。但現在來(lái)看，華為已是年營(yíng)業(yè)額324億美金，員工數量十五萬(wàn)，與諾西、愛(ài)立信平起平坐的全球領(lǐng)先企業(yè)；聯(lián)想也是年營(yíng)業(yè)額297億美金，員工數量四萬(wàn)八千，與惠普、戴爾平起平坐的全球領(lǐng)先企業(yè)。而東軟集團最新的數據是營(yíng)業(yè)額為八億美金，職工一萬(wàn)七千。由此來(lái)看，差別不能不說(shuō)是明顯。又如中國外包的兩大領(lǐng)軍企業(yè)海輝軟件與文思創(chuàng )新合并，對等合并后在員工人數上超過(guò)東軟，創(chuàng )造出中國外包第一大企業(yè)。但在營(yíng)業(yè)額上，才有區區5億美金左右，仍然低于東軟的8億美金，仍舊算不上中國外包第一企業(yè)；中國外包的另外一個(gè)現狀就是嚴重的分散化，服務(wù)外包前十位的企業(yè)的年營(yíng)業(yè)額之和沒(méi)有超過(guò)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的10%，而在印度，這個(gè)比例是64%。 可見(jiàn)其中差距巨大。

　　這些事實(shí)表明無(wú)論中國外包產(chǎn)業(yè)還是外包企業(yè)在發(fā)展戰略、競爭能力與國際營(yíng)銷(xiāo)效率上相對于中國別的優(yōu)秀行業(yè)與優(yōu)秀企業(yè)，也有巨大差距的，并且還有拉大的趨勢，值得重視。

　　綜合來(lái)看上述六個(gè)坎，重要性，時(shí)序性，對于城市和企業(yè)都是有差別的。如何過(guò)坎，過(guò)的秩序，是考驗中國外包決策人的智慧與膽量最好時(shí)機。